Фундамент любого проекта — люди. А краеугольный камень — лидер. Тот, на ком держится вся компания. Microsoft — это Билл Гейтс (основатель корпорации отошел от дел, но эта ассоциативная связка будет работать еще долго). Google — это Сергей Брин и Ларри Пейдж. Facebook — Марк Цукерберг. Apple — Стив Джобс.

Может ли быть успешным стартап, если у него нет яркого лидера? А может ли одержать победу армия, если некому повести ее в бой?

Разумеется, у каждой команды есть лидер. Формальный или неформальный. Диктатор, демократ или «серый кардинал». Многие коллективы умудряются долгие годы двигаться по накатанной даже под руководством случайных людей. Здесь как с трамваем: конечный пункт известен, маршрут изучен — вперед. Главное — не сойти с рельсов и вовремя взимать плату за проезд. Но в случае со стартапом такой сценарий не работает.

Любой амбициозный проект на стадии становления — это напряженная работа в меняющихся условиях, поиск, «разведка боем», мозговые штурмы. В конце концов — нервный, тяжелый и выматывающий труд. Потому-то личностные качества того, кто стоит во главе, играют решающую роль.

Каким должен быть лидер стартапа? Как ни банально, в первую очередь требуются «горящие глаза». Ничто не способно вдохновить команду так, как энтузиазм лидера, его вера в победу и умение «зара­зить» ею окружающих. На «горящих глазах» и вере в светлое будущее делались революции (если вождь был достаточно харизматичен и убедителен). Но заразительный энтузиазм — сильнодействующее средство. И пользоваться им нужно с осторожностью.

Вы способны убедить кого угодно в чем угодно и окружающие с радостью подхватывают все ваши идеи? В политике или прямых продажах вас, что называется, «оторвут с руками». Но для бизнес-проекта такое качество может оказаться опасным.

Одним из стартапов нашей компании руководит очень харизматичный лидер. Он пользуется непререкаемым авторитетом, подчиненные ловят каждое его слово. Но когда работа начинает пробуксовывать, на волне всеобщего энтузиазма никто этого не замечает. Вот почему в команде обязательно должен быть человек, обладающий «иммунитетом», неподвластный чарам руководителя и способный при необходимости вносить конструктивную критику.

Да и самому лидеру нужно уметь «вынырнуть», оценить ситуацию трезвым взглядом, хладнокровно проанализировать положение дел и перспективы, чтобы воспользоваться открывающимися возможностями. Пылая огнем энтузиазма, полезно соблюдать правила «противопожарной безопасности». Чтобы вера в успех не мешала объективной оценке эффективности проекта.

Еще одно необходимое качество лидера — способность руководить так, чтобы команда могла работать с максимальной отдачей. Это отдельное искусство. Помните старую притчу о строителях Руанского собора? Один сказал, что кладет кирпич. Второй — что зарабатывает деньги, чтобы кормить семью. И только третий отвечал: «Я строю храм».

В идеальной команде каждый «строит храм» и заинтересован в конечном результате. Такое возможно, только если лидер умеет четко ставить цели и формулировать задачи — как общие, так и частные, предоставляя членам команды необходимые полномочия и не контролируя каждый их шаг.

Попутно нужно поддерживать «боевой дух», обеспечивая сопричастность сотрудников к работе и не оставляя без внимания их успехи, большие и маленькие. Рецепты здесь у каждого свои. Например, на одном из реализуемых нами проектов лидер, не уставая, говорит своим соратникам, какие они молодцы. Но при этом постоянно напоминает: дальше будет сложнее. Другими словами — держит в тонусе.

Еще одно важное качество, без которого невозможны ни любовь, ни уважение окружающих, — ответственность. Руководитель отвечает и за проект, и за команду. Именно ему следует в случае необходимости говорить «да» или «нет» (а не «может быть» или «я подумаю»), принимать ключевые решения и нести ответственность за результаты. А члены команды должны быть уверены, что руководителю можно доверять, при необходимости получив от него поддержку.

Лидер, не готовый «отвечать головой» за результаты всего коллектива, подобен Карлсону. Бездна обаяния, масса идей, способность увлечь окружающих, блестящая реализация самых безумных затей. А как только дело доходит до разбора последствий… «Он улетел, но обещал вернуться». Один такой инцидент способен свести авторитет лидера к нулю. Зато руководителю, который горой стоит за коллектив и готов нести за него ответственность, простят многое.

В одном из наших проектов на ранней стадии развития сменился лидер. Поначалу ситуация казалась тяжелой: новый руководитель «давил», ужесточал требования, контролировал все мелочи. Ведущие специалисты начали просить перевода в другие стартапы. Но постепенно ситуация изменилась. Люди поняли: такой стиль управления оправдан. Лидер работал не меньше, чем остальные.

Причем не в отдельном кабинете, а в общем зале, вместе с рядовыми сотрудниками. Он болел душой за дело, вдохновлял коллег и стоял за них горой. Так пришли доверие и безусловная преданность. А необходимость в постоянном контроле — исчезла. Топ-менеджерам проекта звонили хедхантеры, предлагая более высокие зарплаты. Но никто не ушел. Это — заслуга лидера.

Источник: http://www.business-magazine.ru/

Похожие записи!

• No Related Posts

Концепция. бизнес-модель
С развитием пространства для общения в интернете увеличивается проникновение потребителей в диалоги на форумах, блогах, в социальных сетях. Люди все чаще делятся мнениями о брендах, продукцией которых они пользуются, обсуждают актуальные новости и события.

Все больше людей перед покупкой товаров ищут отзывы об этих товарах на специализированных площадках, а после покупки делятся мнениями и наблюдениями об их использовании.

Очевидно, что каждой компании, которая хочет соответствовать ритму современной жизни и быть конкурентоспособной на рынке, нужен удобный инструмент для получения обратной связи через социальные медиа.

Что предлагает Wobot? Достаточно ввести в поисковой строке название бренда, и система моментально проходит сотни тысяч форумов и блогов, новостных лент, социальных сетей и других сервисов социальных медиа, анализирует все сообщения за определенный период и формирует выдачу.

Можно видеть в удобном текстографическом формате все сообщения с упоминаниями вашего бренда, динамику изменения числа упоминаний. Система проводит анализ выдачи и показывает количественные и качественные характеристики результатов исследования, присваивает для каждого мнения оценку тональности положительное/отрицательное/нейтральное, связывает выдачу с картой местности.

Кроме того, используется ряд метрик для оценки обратной связи, есть возможность работать с выдачей и формировать в автоматическом режиме отчеты с любой периодичностью.

То есть, если я хочу посмотреть, кто чего хорошего написал про мой бренд в Твиттере за последние полгода в Москве, с помощью Wobotа это дело одной минуты. Кроме того, можно получить данные людей, которые напрямую интересовались вашими услугами и работать с ними, как с прямыми клиентами.

Найти пользователей, которые хорошо писали про ваш бренд, имеют много читателей и использовать их для своей рекламной кампании. Просмотреть сообщения, которые имели наибольший круг читателей.

Целевая аудитория
Wobot используется маркетологами для проведения исследований по своему бренду и брендам конкурентов. Можно отслеживать ход рекламной и пиар-кампании. Можно провести социологический опрос и узнать, например, какие цветы больше всего нравятся определенным категориям людей или какой из нескольких фильмов больше нравится интернет-аудитории и почему.

Следить за тенденциями на определенном рынке. Или моментально определить, что клиент не доволен номером, который выдали ему в вашей гостинице и переселить его в другой, пока он не поднял скандал в социальных ресурсах. Ведь теперь в интернете несколько человек гневными отзывами могут разрушить за пару дней репутацию вашей компании, на становление которой вы тратили годы и миллионы долларов.

Конкуренты
Технология исследований в социальных медиа в России новая. Тем не менее, есть несколько компаний, которые разрабатывают аналогичные сервисы. Наши конкурентные преимущества заключаются в том, что мы не используем выдачу традиционных поисковых машин: Яндекса, Гугла, Бинга.

Наша собственная поисковая машина предназначена специально для сбора данных по социальным ресурсам и индексирует помимо блогов и форумов видео и аудио ресурсы, социальные сети, сервисы микроблоггинга. Поэтому выдача сообщений Wobotом по пользовательскому запросу в десятки раз превышает аналогичную выдачу у конкурентов.
Wobot легок в использовании, имеет приятный и простой интерфейс; наша ценовая политика очень благожелательна.

Рынок
Есть несколько рынков, на которых применимы наши услуги. Маркетинговые исследования и исследования по бренду в сети, онлайновые социологические исследования инструменты контроля репутации в сети. Совокупный рынок в России составляет более $400 млн в год. Мы ориентируемся на рынок, в котором работают бренды с наибольшей вовлеченностью в социальные медиа.

Там эта цифра немного меньше и составляет $220 млн в год, но рынок ежегодно вырастает на 80—150 %, сохраняя тенденцию роста. Основные риски проекта связаны с технологией, невостребованностью сервиса и конкуренцией. По каждому из рисков у команды есть отдельная стратегия работы.

Этапы развития.
Команда
Wobot развивался от идеи до продаж чуть больше полугода. За это время полностью студенческий коллектив выиграл три конкурса, включая Национальный Предпринимательский конкурс БИТ, прошел стажировку в одном из лучшем бизнес-инкубаторов Америки. Ядро команды — три студента МГТУ им. Баумана: разработчик Роман Юдин, презентатор и визуализатор Александр Полынов, продавец и переговорщик Андрей Демидов. С трех человек на старте, проект расширился уже до восьми.

Перспективы
Сейчас у проекта есть ряд продаж для брендов в секторах электроники, потребительских услуг, финансов. Планируется доля 5—10 % на рынке России к третьему кварталу 2011 года, доля в России 20—35 % и выход на рынки Европы и США к середине 2012 года.

Направление инвестиций. Риски. Выход инвестора
Проект по оценкам ведущих экспертов рынка является инвестиционно привлекательным. Предложение к инвестору: 5 % за 5 млн или 15 % за 12 млн.

По каждому предложению есть отдельная документация, но условия инвестирования и выхода обсуждаются лично. У инвестора обязателен опыт инвестирования в IT.
Основные риски связаны с технологией и продажами в конкретные сегменты рынка.

Источник: http://www.venture-news.ru/

Похожие записи!

• No Related Posts

Среди торговых агентов есть такое выражение «получить наводку». Наводка — это сведения, которые могут Вас вывести на новых клиентов. Такие наводки могут дать как Ваши клиенты, так и люди, с которыми Вы просто общаетесь.

Как ни крути, все в продажах сводится к одной простой вещи — к общению с людьми. Умение найти подход к каждому человеку и искренняя заинтересованность — вот, что движет успешными продажами. Хороший продавец не считает общение пустой тратой времени.

Открытое и доброжелательное общение никогда не оставит Вас без награды: это будет либо продажа, либо новый контакт.

Друзья Ваших клиентов — Ваши клиенты

У каждого из нас есть знакомые, соседи, родственники и друзья. Возьмите за правило получать от каждого клиента хотя бы одно имя того, кому Вы сможете предложить свои услуги или товар. Как это сделать? Конечно же, задавая вопросы.

Когда у Вас установились хорошие отношения с клиентом, можно просто спросить:

— Виктор Михайлович, скажите, Вы довольным нашим сотрудничеством?
— Да, меня все устраивает.Хорошо.
— Подскажите, кому из Ваших знакомых или друзей могут быть полезны мои услуги?

Обычно клиент вспоминает пару-тройку своих друзей, называет их имена и дает Вам контакты для связи. Когда Вы звоните потенциальному клиенту по рекомендации его друга, Вы заведомо получаете лояльного к себе собеседника. Ничего общего с холодным звонком, не так ли?

Повторюсь: такой способ актуален при открытом и доверительном контакте. Зачастую следует использовать более деликатный подход.

Пара вопросов и рекомендательные карточки

Как Вы думаете, о чем человек всегда говорит с удовольствием и интересом? Верно, о самом себе. От Вас лишь требуется умение слушать. Найдите удобный момент спросить Вашего клиента:

— Виктор Михайлович, а как Вы занялись этим бизнесом?

Этот вопрос нравится людям, они с удовольствием поделятся с Вами историей создания бизнеса. Вы узнаете о них что-то новое, скорее всего, услышите новые имена, и у Вас появится возможность уточнить:

— Виктор Михайлович, Вы упомянули своего делового партнера, Дмитрия Сергеевича. Могу ли я обратиться к нему по Вашей рекомендации?

Фрэнк Беттджер в книге «Удачливый торговец» рекомендует подготовить для таких случаев нечто вроде визитных карточек, на которых будет размещена следующая информация:

КОМУ: ФИО того, кому Вас рекомендуют
ПРЕДСТАВЛЯЮ: Ваше ФИО (уже заполнено)
ФИО и подпись того, кто Вас рекомендует

Ваш клиент пишет имя своего знакомого в верхней части карточки, затем подписывается своим именем внизу. Обратную сторону карточки Вы можете использовать для записи контактной информации.

Такие карточки служат для Ваших клиентов напоминанием о том, как Вы познакомились — им будет легче рекомендовать Вас своим друзьям и знакомым.

При случае Вы можете сказать:

— Виктор Михайлович, Вы помните, как мы с Вами познакомились?
— Конечно, мне порекомендовал Вас мой друг.
— Вы жалеете о том, что он нас познакомил?
— Нет, вовсе нет.
— Кому бы из Ваших знакомых Вы могли бы порекомендовать меня?

Также Вы можете получить новые контакты, спросив Вашего клиента:

— Виктор Михайлович, а что Вы делаете, когда не работаете? У Вас есть хобби?

Рассказ об увлечениях вдохновляет людей. Возможно, Вы найдете то, что Вас объединяет с клиентом, а также услышите имена тех, кому в дальнейшем сможете предложить свои услуги.

Помимо получения нового контакта есть нечто очень важное, что всегда следует делать. После общения с человеком, контакты которого Вам дал клиент, обязательно сообщите ему о результатах и поблагодарите за оказанное доверие. Это проявление Вашей вежливости и уважения.

Источник: http://volbiz.ru/

Похожие записи!

• No Related Posts

Почему умение слушать важнее умения говорить? Потому что, когда говорит клиент, он сам себе продает. Все, изреченное им самим, для него — нерушимая истина. В то время, как все, сказанное вами, он подвергает сомнению.

Все мы хотим быть последовательными, и от собственных слов покупатель откажется в последнюю очередь. А что это будут за слова, зависит от того, о чем вы его спрашиваете. Правильно заданный вопрос наполовину убеждает клиента.

Вот 5 наиболее важных принципов задавания вопросов. Проверьте себя на следование им в работе с клиентами:

Вы начинаете с того, что настраиваете клиента на диалог, и лишь затем добиваетесь контроля над разговором.
Вы используете преимущественно «К» — вопросы (открытые вопросы, начинающиеся со слов «как, когда, куда, кому»).

Вы не используете вопросы типа «скажите нет» (любые вопросы, на которые можно ответить «нет»), понимая, что каждое «нет» клиента отодвигает продажу.
Вы выслушиваете ответ до конца и держите паузу, используя принцип кофеварки (всегда дожидаться, когда упадет последняя капля).

Вы говорите клиенту, что делать, и не даете ему шанса поразмышлять. В противном случае, ответы, которые вы услышите, могут не совпадать с тем, что вы ожидаете.

Но поставленный верно вопрос — всего лишь полдела. Гораздо важней расслышать ответ. И с этим проблема: слишком не многие из продавцов умеют слушать. А ведь большинство сделок заключается благодаря умению слушать, а не говорить. Не начав слушать, вы никогда не узнаете клиента. Слушаете ли вы своего клиента? Слышите ли вы его? Ответьте и узнаете.

Когда вы слушаете, не делаете ли вы вид, что слушаете?
Может, вы не слушаете, а обдумываете свой ответ?
Не витаете ли вы далеко, когда клиент говорит долго и медленно?
Часто ли вы перебиваете клиента?
Не делаете ли вы поспешных выводов, обрывая клиента на полуслове?

Чем больше утвердительных ответов вы дали, тем меньше вы слушаете. Иствуд Атватер, автор книги «Я вас слушаю» для развития умения слушать предлагает в каждом разговоре мысленно спрашивать себя: «Действительно ли я слушаю собеседника или просто жду своей очереди высказаться?»

Этот простой вопрос возвращает на место блуждающий разум, пробуждая в нас чуткость к происходящему. Он приучает нас быть здесь и сейчас и направлять все наше внимание на человека, с которым мы разговариваем.

Источник: http://volbiz.ru/

Похожие записи!

• No Related Posts

Многие руководители считают, что проведение собеседования — это своего рода экзамен. Имеется вопрос — ожидается требуемый ответ. Это глубочайшее заблуждение.

Главное — разговор «на равных», с учётом опыта человека в данном вопросе и его жизненной позиции. Предварительно необходимо создать для себя образ человека, подходящего для данной должности.

Составьте перечень качеств, требуемых для занимаемой вакансии и направляйте ход собеседования на их выявление.

Второй ошибкой является мнение о том, что собеседование направлено лишь на выявление пригодности конкретного кандидата на конкретную должность.

Опытный руководитель, в ходе проведения собеседования, рассматривает кандидата сразу в нескольких аспектах, с учётом возможных в будущем вакансий. Таким образом он экономит массу опросного времени. Очень важно перед началом собеседования создать атмосферу доверительности и открытости. Начните проведение собеседования каким-нибудь простым и дружеским вопросом о том, как человек добрался до вашего офиса, о погоде (с учётом действительности)

Есть такой термин-«правило 40 секунд» — именно за это время складывается первое впечатление о собеседнике.

Причём и у вас, и у кандидата. Помогите ему с первых секунд почувствовать уверенность и спокойствие, тогда он раскроется максимально полно. Расскажите о компании, о специфике бизнеса, и разговор станет намного конструктивнее. Кандидат, отобрав максимально то, что актуально для данной ситуации, будет говорить о себе и о своём опыте.

Впоследствии вы сможете оценить обучаемость кандидата и восприятие им новой информации по тому, как он пользуется полученными от вас данными.

Задаем правильные вопросы в ходе проведения собеседования

Помимо основных базовых вопросов, таких как:

1. Расскажите немного о себе?

2. Почему обратились именно к нам?

3. Как проходила ваша карьера?

4. Ваше последнее место работы?

5. Причина увольнения с него?

Необходимо задавать дополнительные уточняющие вопросы. При большом стаже кандидата сфокусируйтесь на выполнении им трудовых обязанностей в прошлом. При небольшом, ограничьтесь ситуационными вопросами.

Необходимый перечень вопросов:

1. В чём вы наиболее сильны?

2. В чём ваши слабости?

3. Что вы считали самой большой проблемой на последней работе?

4. Что нравилось на той же работе?

5. Почему мне стоит принять вас?

6. Что для вас является лучшим стимулом?

Фиксируйте ответы на вопросы, чтобы кандидат понимал — это не просто беседа. Все, не относящиеся к профессии сведения, оставьте для себя, они помогут вам в дальнейшем строить взаимоотношения.

Предлагаем список основных тест-вопросов:

1. Умение брать ответственность на себя?

2. Главный итог вашей работы?

3. Поведение при возникновении препятствий?

4. Отношение к неудачам?

5. Выход из трудных ситуаций?

6. Первая работа и первый заработок?

7. Как обустроен ваш быт?

8. Принятие решений в стрессовых ситуациях?

9. Какие обстоятельства заставят вас бросить работу?

10. Коммуникабельность?

11. Имелись ли разногласия с прежним руководством?

12. (опишите ситуацию)

13. Критерии оценки сотрудников?

14. Отношение к премиям и штрафам?

15. Сроки планирования работ и процент реального выполнения?

16. Каковы долгосрочные планы?

17. Качества, ценимые в руководителе?

18. Отношение к лидерству?

Убедитесь, что вы располагаете достаточной информацией о кандидате и предложите задать вопросы вам.

Если у кандидата нет вопросов вообще, вряд ли его будут впоследствии интересовать заботы компании.

Ожидаемые вопросы:

1. Будет ли меняться зарплата?

2. От чего это зависит?

3. Какие карьерные перспективы?

4. Почему освободилась вакансия?

Если по результатам опроса, кандидат вам подходит, чётко но вежливо оговорите сроки взаимного принятия решения.

Источник: http://volbiz.ru/

Похожие записи!

• No Related Posts